Est-il mieux de négocier dans une langue étrangère ?
Une étude démontre comment l’utilisation d’une langue étrangère peut réellement améliorer les négociations en face-à-face.
15/10/2024
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Les recherches menées par des experts de l’IÉSEG et de l’Université de Séville ont confirmé que la majorité des gens préfèrent négocier dans leur langue maternelle. Ceci n’est pas une surprise, car c’est confortable et familier. Mais que se passe-t-il lorsqu’une personne passe à une langue étrangère ?
Regarder la vidéo (en anglais):
Pour répondre à cette question, ils ont étudié plus de 300 étudiants français et chinois qui négociaient à la fois dans leur langue maternelle et dans leur langue étrangère, respectivement l’anglais et l’espagnol. Les chercheurs leur ont demandé de jouer le rôle d’un recruteur ou d’un candidat dans le cadre d’un processus fictif de recrutement d’entreprise.
Les résultats ont été frappants : ceux qui ont négocié dans leur langue étrangère ont obtenu de meilleurs résultats conjoints que ceux qui ont négocié dans leur langue maternelle. Cela signifie qu’ils ont trouvé une solution dans laquelle les deux parties ont obtenu de meilleurs résultats individuels.
Pourquoi ? Ils ont constaté que les personnes parlant une langue étrangère étaient moins susceptibles de manifester des émotions, par exemple de la colère. Elles étaient plus enclines à penser rationnellement et à maintenir une plus grande distance psychologique. Cette capacité à prendre du recul et à avoir une vue d’ensemble se traduit par des interactions moins biaisées et une meilleure compréhension mutuelle des intérêts de chaque partie.
Ainsi, même si négocier dans une langue étrangère peut sembler difficile, cela peut en fait être utile et conduire à des résultats plus avantageux.
Pour plus de détails, consultez leur article dans le Journal of Occupational and Organizational Psychology. “Linguistics of the heart and mind: Negotiating in one’s native language is comfortable but not efficient” Adrian Barragan Diaz (IÉSEG), Jimena Y. Ramirez Marin (formerly IÉSEG), Elena Poliakova, (IÉSEG) and Francisco J. Medina (University of Seville).
